销售主管说 在市场中争取相关性的斗争几乎是普遍的

不到销售人员的三分之一的人认为他们今年将完成其战略销售目标-一个令人吃惊,但预计,侧大流行中指出,影响2020著名的销售培训和咨询组织The Brooks Group发布了一份白皮书《销售领导力报告》。

该报告是衡量面对现代挑战时市场情绪和销售团队准备情况的年度指标,旨在衡量针对包括人才在内的高效销售组织的四个基石的反应。训练与发展; 领导,管理和指导;和流程以及工作标准。

布鲁克斯集团总裁加里·弗莱(Gary Fly)表示:“几乎没有人认为2020年已完全改变了企业的游戏规则,这在我们的调查和白皮书中都得到了体现。” “我们观察到在所有四个基石领域都存在着巨大的不确定性,因为企业正在努力应对如何用更少的钱做更多的事情同时恢复销售团队的积极势头这一根本性挑战。”

报告中概述的发现包括:

74%的领导者还积极地为客户提供服务,这会分散注意力,从而影响他们激励和管理销售专业人员的能力。

绩效指标(对销售专业人员的期望)与薪酬指标或绩效报酬方式之间存在偏差。例如,尽管51%的销售专业人员认为公司的利润是其公司销售成功的主要指标,但是只有33%的销售人员认为他们的薪酬反映了其对盈利能力的贡献。

这引发了一些不满情绪,这在之前的一些公司中已经存在,并且在大流行导致领导人撕毁其2020年剧本之后激增。

例如,从今年初的38%上升到73%的受访者认为他们的管道在3月份处于枯竭状态。另外29%的受访者认为销售技巧不足会限制团队的成功,而27%的受访者指出缺乏支持销售目标的组织流程。

只有9%的受访者表示,他们会将自己的业务视为“一切照旧”,需要虚拟化并节省现金,从而导致许多领导者随时随地行动。

尽管存在市场不确定性,但大多数销售领导者都指出,在调节不确定性方面,销售的“关键部分”(教练,技能提升和团队绩效的定期评估)非常重要。

Fly补充说:“该行业正面临着前所未有的动荡时期。” “尽管对不断变化的情况做出创造性的反应至关重要,但领导人绝不能放弃基本的良好做法。该报告指出,在建立支持实现目标的结构中最佳关键做法是多么重要。”

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