基金公司西行的“淘金热”

基金公司西进“淘金热”记录

看多快到了雪海赛跑——奔马河！沙子，从沙漠中升起，黄色的飞向天堂。在北上广之外，一些基金公司早就把目光投向了广阔的西部地区，希望在这里拓展版图，找到自己的路。但是，感情虽然好，却不容易实现。在漫长的西行路上，有的公司卡在中间，有的还在苦苦寻找，只有少数公司目标明确，脚步坚定。

潜力巨大，优势与困难并存

早在2003年前后，基金公司就开始陆续在成都设立分支机构，意图以成都为基地，凭借四通八达的地理优势向其他地区扩张。中国西部12个省、自治区、直辖市的面积占全国领土的70%，总人口占总人口的近30%，年轻人比例高。随着西部大开发和“一带一路”政策的推进，居民收入大幅增加，消费金融和各种理财需求不断升温。客观上需要更专业的资产管理机构和大量优质的金融产品，基金公司正好满足了这一需求。

数据也证实了金融需求的增长。E基金成都分公司负责人叶迅表示，西部地区在E基金全国销量中占比不及东部和中部地区，提升潜力巨大。“相信未来几年，西部地区的基金销售份额将大幅提升。”

华夏基金成都分公司负责人告诉记者，西部地区投资者的理财需求一直旺盛，但由于区域经济发展不平衡，资金等权益类投资需求集中在中心城市居民，二级城市居民仍偏好银行理财等保守型产品。

兴全基金相关渠道负责人也表示，西部地区理财潜力巨大，但投资成熟度与经济发展相关性较高，四川、重庆、陕西是未来发展重点。

潜力很大，但困难很多。“向西走”是有门槛的。落地首先是个问题。毕竟，不是所有的公司都能承担得起资源和人力的投入。数据显示，115家基金公司中，总资产超过千亿元的有24家，目前在成都设立分支机构的只有13家。部分公司在西部设立了分支机构，但由于“水土不服”，一段时间后别无选择，只能退出，而中小基金公司只能通过建立销售团队、增加销售机构、与区域发展部门机构合作等方式实现“正常增长”。

落地只是第一步。与东部地区相比，西部地区的环境、渠道的专业能力和投资者的理财观念存在一定差距。此外，西部地区信息欠发达，基金直销、第三方销售基本没有市场，对深耕渠道提出了很高的要求，而总行对分支机构的人才配置、资源倾斜、渠道支持等客观上会影响销售业务的推进。

嘉实基金成都分公司负责人告诉记者，西部地域广阔，运营半径大，信息传递慢，工作基本处于长期出差状态，这是几乎所有基金公司销售团队落地西部后遇到的普遍情况。

博塞拉基金成都分公司负责人指出，部分渠道的专业能力和理念还有很大提升空间。“比如在一些银行，员工甚至不愿意当财务经理，他们认为被选为财务经理就是对自己工作能力的否定。这是一件坏事，这种观念已经持续了很长时间。”

华夏基金成都分公司负责人表示，由于西部地区经济发展水平相对落后，居民对金融产品的认识相对不足，风险承受能力相对较低。因此，在测试中

渠道自然是基金公司向西拓展业务的重中之重。在这方面，银行型基金公司有天然的优势。建行相关人士告诉记者，建行作为建行控股股东，为其西部大开发提供了有力的渠道支持。在实地采访中，记者还发现建行成都分行位于建行大厦的上层，这确实让其他基金公司羡慕不已。

然而，每个家庭都有自己的把戏。非银行基金公司也在做深渠道方面展现了看家本领。近年来，随着地方城市商业银行和农村商业银行相继获得基金销售代理资格，虽然销售份额不高，但增速非常亮眼，逐渐成为各家公司争夺的热点。究其原因，结合众多基金公司的描述，一是城商行、农商银行理财产品不多，需要增加优质的基金产品来完善产品线；其次，城市商业银行和农村商业银行需要基金公司帮助他们培训客户经理和维护客户。这种工作一直在进行；此外，城市商业银行和农村商业银行要求的尾部佣金略低于大型国有银行和股份制银行，可以讨论；最后是网点优势，可以下沉到县市，销售方式更灵活，更适合当地人的需求。

针对西部地区的市场培育和发展，E基金探索出了一个相对成熟的模式。E基金成都分公司负责人告诉记者，除了国有银行和股份制银行，公司与地方银行的合作近年来也取得了快速进展，包括四川天府银行、重庆农商银行、陕西长安银行、云南富电银行、贵州贵阳银行、宁夏银行、青海银行等。e基金配备专业渠道经理派驻当地，为当地银行等渠道提供培训支持。农村商业银行推出的优惠利率活动和基金定投活动对投资者的影响也很大。许多城市商业银行和农村商业银行在2014年之前几乎没有基金销售，但这几年基本上每年都有大幅增长，这可能成为未来西部地区的主要增长点。

“我们会通过各种方式帮助农村商业银行推广我们的产品，比如做一些公交广告，主要是为了满足他们的需求。”叶迅说：“比如有些银行需要我们对员工进行培训，因为很多员工还没有取得从业资格，所以需要给他们讲讲产品和市场，帮助客户经理对产品有更好的了解。我们在这方面做了很多基础工作。从公司层面来说，愿意在这些方面做一些投资，这也是战略决策的体现

。”

嘉实基金成都分公司负责人告诉记者，目前公司与西部不少城商行、农商行实现了基金销售代销上线，也针对城商行、农商行的直销网络平台积极推进货币T+0业务，与重庆农商行、重庆银行、成都农商行都在进行有序的商务沟通及技术调试，有望在年内上线。公司也经常配合银行开展客户理财沙龙，或邀请客户经理及客户参加大型的论坛、培训活动，深得客户好评。

但从数据看，基金渠道代销还是以国有银行和股份制银行为绝对主力，博时基金成都分公司负责人告诉记者，在西南地区的销售主要还是靠几大国有银行股份制银行，招行民生在公司整个渠道里占比较多。城商行和农商行大概就几十分之一，面铺得很广，占比很低。而且股份制银行对理财经理的培训体系是相当完善全年不间断，城商行和农商行有些只在少数网点配备了理财经理，重视程度还是有待提升。

除去传统渠道销售以外，互联网销售是新的亮点。建信基金成都分公司总经理刘路告诉记者，近几年西部地区客户的理财需求整体呈增长趋势，特别是网上销售方面还有很大的潜力有待开发。华夏基金成都分公司负责人也表示，网上销售在西部地区发展很快，很多年轻投资者已经非常习惯通过基金公司直销或代销机构的网上销售进行基金投资。

比拼产品 稳健是最大优势

几乎受访的所有基金公司都指出，西部地区客户相对保守，风险偏好较低，因此在产品的选择推广方面，货币、理财、保本、偏债或纯债产品占绝对主流。不过，这并不妨碍基金公司一些创新的步伐。

易方达基金目前通过农商行和城商行重点推广低风险的基金产品，比如易方达天天理财、增金宝、财富快线等货币市场基金，易方达月月利、双月利短期理财基金，以及其他偏稳健的基金产品。2013年以来，余额理财逐渐成为银行盘活存量和吸引增量的重要工具，易方达与重庆农商行合作推出的货币基金江渝基金宝，与富滇银行合作的“富利快线”，与长安银行合作的“安鑫宝”在西部地区广受好评，现在已经保有了较大的客户数及资产规模。而华夏基金推出的通过手机APP等方式申购货币基金的“活期通”在西部地区也拥有很大的客户群体。

建信基金则通过产品的差异化来满足不同客群的需求。建信基金成都分公司负责人表示，根据西部投资者的需求和当前市场环境，目前在银行渠道主推长期绩优产品，如建信稳定增利、建信双息红利等债券类基金;在市场持续低迷震荡时，持续推介建信中证500指数增强基金进行基金定投;此外，还有根据客户需求定制的追求绝对收益的量化产品等。

博时基金成都分公司负责人表示，银行主推什么样的产品和市场相关程度较高。比如二级市场火热，银行就倾向于推权益类产品，债市好就推债基。震荡市货币基金更受青睐。易方达基金成都分公司负责人告诉记者，大涨大跌的行情其实并不利于基金销售。慢牛就很好，老百姓看到持续的赚钱效应，会更乐于买基金。

在投资者教育方面，基金公司也在持续不断地做着许多基础工作。华夏基金成都分公司自2009年即成为四川证券期货业协会会员，经常与代销机构一起积极开展投资者教育工作。参与协会组织的“3·15”投资权益保护主体宣传活动、“12·4打非宣传活动”，通过组织投资者讲座、交流会等方式直接进行投资者教育，引导理性投资。同时结合日常的营销工作，积极培训代销渠道销售人员，使他们充分了解基金产品的风险收益特征，帮助他们规范销售行为，间接进行投资者教育和保护工作。

记者在调查中发现，整个西部理财市场，虽然基金公司带去了优质的产品和成熟的投资理念，但是还有许多难题有待解决。嘉实基金成都分公司负责人告诉记者，在西部地区，相比基金投资，客户还是更青睐银行理财、信托、房地产等理财方式。博时基金成都分公司负责人指出，下沉到地、县、乡，当地居民更接受保险或者银行理财产品，因为很多保险是理财型的，有固定收益，而基金无法承诺收益，遇到波动或者产生亏损客户就无法接受，销售也很难推进。从地方银行角度来讲,通过销售保险能够快速达到中收，销售基金则费时费力，主观动力不足。这些困难都需要基金公司一点一点去克服，去逾越。

千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。“淘金”西部，基金公司已经走了很长的路，而未来还有更长的路要走。

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